PRENDRE DES RENDEZ-VOUS QUALIFIÉS ET VENDRE PAR TÉLÉPHONE

• Prendre des rendez-vous qualifiés en nombre.
• Argumenter en fonction des besoins de son interlocuteur.

1. Se préparer

• Construire/ optimiser son fichier de prospection.
• Construire son pitch commercial.
• Construire son argumentaire.

2. Les attitudes

• Faire tomber ses propres à priori.
• Comment mener la discussion.
• Le ton de voix, le phrasé.

3. Le phoning

• L'Ice-breaker.
• Le pitch.
• La méthode de prise de RDV (technique de l’entonnoir).
• Le traitement des objections.
• Le closing (obtenir validation du prospect et confirmation du RDV par mail).

4. Les bonnes pratiques

• L’organisation de la prospection (Plage horaire, Durée, Isolement, Pause).
• Le suivi de prospection.
• Valoriser ses réussites.

5. Préparer son fichier client

• Qu'est-ce qu'un bon fichier ?
• Les comportements gagnants du vendeur par téléphone.
• Identifier rapidement la typologie de mon client.
• Comprendre le processus de prise de décision du client et convaincre.
• Maîtriser le vocabulaire commercial.

6. Maîtriser chaque étape de l'entretien commercial au téléphone

• Passer les barrages. (Accueil ; secrétaire ; etc.…).
• L'ice-breaker (créer un climat de confiance).
• Ecouter.
• Evaluer.
• Argumenter.
• Convaincre.
• Proposer.
• Gérer les objections.
• Conclure.

7. Générer des ventes additionnelles

• Maîtriser dans sa totalité l'offre commerciale.
• Connaître ses clients : historique, retour d'informations.
• Détecter le moment opportun pour proposer.

8. Utiliser les outils adaptés

• L'argumentaire de vente, les arguments commerciaux.
• La fiche contact.
• Les outils de suivi : comprendre l'importance d'un outil GRC (Gestion Relation Client).
• Les outils de mesure et d'analyse des résultats.

9. Relancer avec efficacité

• Organiser le rythme de relance.
• Procéder à un rappel téléphonique clair et professionnel.

10. Débriefer une vente

• Savoir analyser sa vente : les raisons d'un échec, les raisons d'un succès.
• Savoir rebondir après une vente difficile.

Pas de prérequis

• Assistant(e) commercial(e).
• Commercial(e) sédentaire ou itinérant(e).

• Des formations adaptées au monde professionnel et permettant aux stagiaires d’être immédiatement opérationnels.

• En fonction de vos besoins, vous pourrez poursuivre votre formation vers des modules complémentaires ou/et vers un accompagnement personnalisé sur le secteur.

MÉTHODES PÉDAGOGIQUES

Pédagogie active s'appuyant sur des :

- apports théoriques,

- applications sur des cas,

- exercices pratiques,

- partages d'expérience.

MOYENS TECHNIQUES

Cette formation est organisée en présentiel dans notre centre de formation.

Contactez-nous pour connaitre les modalités de réalisation de la formation en classe virtuelle. Cette dernière se déroule, à distance, via la plateforme WebEx.

Les accès ainsi que les coordonnées du support technique vous seront communiqués par e-mail en amont de la formation.
Un test de connexion et un accompagnement à la première prise en main de la plateforme (réglage du son, du micro et de la webcam, partage de documents…) sera programmé avant le démarrage. L'invitation vous sera envoyée avec la convocation.

Configuration requise :
- Un ordinateur avec une connexion à Internet.
- Un téléphone.
- Une adresse mail.
- Une webcam est fortement conseillée.